流量策略：只选对的不选贵的

在帮助咨询企业搜索引擎竞价后台时，笔者发现越是贵的关键词，企业越愿意竞价。

笔者想他们的心理就是，既然这个词这么贵大家都愿意投，一定是有理由的。

在经济学上对这种心理有过分析，专业术语叫“赢家的诅咒”现象。这个现象最早被发现广泛存在于石油、天然气钻探权拍卖市场中。

假设某一特定的土地（或其他商品及资产），有很多人参加竞价投标，那么最后中标的人一定是对投标物最乐观的人，而这个人很可能高估了标的的实际价值。

当投标者数量增加，赢家的诅咒的严重程度将加剧，最神奇的是，这点不会因为投标者经过多次重复相同的拍卖积累了经验，就会出现不同的结果。

了解了这个经济学分析后，你就会明白参与搜索引擎竞价的人的心态。这种多人竞价心态给搜索引擎带来了利益最大化，但不是总能如实客观地反应每个关键词的实际价值。

具体到搜索引擎的关键词投放，企业面对的客观难题往往是关键词太多了，要是全部投放，预算肯定不够用。

笔者服务过的一家机械设备生产商就遇到了这样的难题。他们在百度和谷歌的广告投放关键词和同行的一样，都是围绕着设备名展开的。产品关键词的价格高得令人膛目结舌，仅一个主导产品的一个关键词，可以花掉每天广告预算的一半。

笔者了解了这个情况以后，立即建议停掉这样的高竞价核心关键词，转而增加精准的长尾产品关键词。虽然精准的长尾关键词流量比核心关键词少很多，但只要能挖掘足够多的长尾关键词，积沙成塔，总的流量不会下降。最重要的是，这些关键词竞价不激烈，费用很便宜。（长尾词理论，请截底部 阅读原文 了解更多 艾奇SEM注）

笔者花了好几次沟通才说服企业接受这一点：不要在乎流量是从哪个关键词来的，只需要评判这个流量是否有质量。有质量的词越便宜就越应该坚持投放。

事实上企业实施了这个他们认为过于大胆的投放方案后，在一天之内竞价费用就直线下降，但流量没有损失。一个星期后的统计数据表明，没有因为投放策略的改变导致有效业务量的损失，结果是此策略可行。

本书中，我们一直强调的关键词的质量，是要根据事后业务指标来评估的，不是根据纸面上的统计价格去认定的。

有的关键词很贵，但就是贵的关键词才有订单转化率，所以你只能在你的成本范围内去争取贵的关键的有效排名。因为无效的流量即使再便宜也是一种浪费。

有人在微博上分享了一个神案例：

居然有人用滴滴打车向司机打广告，一条语音发出去，推送给150位司机，5个回电话咨询，0成本，推销的是痔疮药……

看人家这脑子和手段！这是多么精准的客群细分啊！推广成本不仅为0，腾讯还补贴了12块钱给他打车。

营销，也可以这样做！

摘自：《移动社交时代的互动搜索营销》